iStock
Οι σωστές λέξεις μπορούν να αλλάξουν μια δύσκολη συζήτηση για τον μισθό. Τι συμβουλεύουν οι ειδικοί διαπραγμάτευσης και HR και πώς να διεκδικήσεις περισσότερα χωρίς να γυρίσει η συζήτηση εναντίον σου.
Το να ζητήσεις αύξηση δεν είναι ποτέ μια εντελώς άνετη συζήτηση. Ακόμη κι όταν γνωρίζεις ότι έχεις περισσότερες ευθύνες, ότι η δουλειά σου έχει εξελιχθεί ή ότι η αμοιβή σου δεν ανταποκρίνεται πλέον στον ρόλο σου, το πώς θα το πεις έχει τη δική του σημασία.
Η διαπραγμάτευση δεν χρειάζεται να μοιάζει με αντιπαράθεση. Αντίθετα, οι ειδικοί στις διαπραγματεύσεις και το HR υποστηρίζουν ότι μια συζήτηση για αύξηση έχει περισσότερες πιθανότητες να εξελιχθεί παραγωγικά όταν παρουσιάζεις συγκεκριμένα στοιχεία, αφήνεις χώρο για διάλογο και συνδέεις το αίτημά σου με την αξία που προσφέρεις στην εταιρεία.
Πριν, λοιπόν, κλείσεις ένα ραντεβού με τον προϊστάμενό σου ή στείλεις εκείνο το email που αναβάλλεις εδώ και καιρό, υπάρχουν ορισμένες φράσεις που καλό είναι να αποφύγεις — και άλλοι τρόποι να πεις ακριβώς το ίδιο πράγμα, με μεγαλύτερη στρατηγική.
Πρώτα ξεκαθάρισε τι ακριβώς ζητάς
Πριν ανοίξεις τη συζήτηση, χρειάζεται να γνωρίζεις τι διεκδικείς. Μια αύξηση δεν αφορά πάντα μόνο το ποσό που βλέπεις κάθε μήνα στον λογαριασμό σου.
Υπάρχει η περίπτωση μιας αύξησης χωρίς αλλαγή θέσης, όταν για παράδειγμα έχουν αυξηθεί οι αρμοδιότητές σου ή η αμοιβή σου δεν ανταποκρίνεται πλέον στο επίπεδο της δουλειάς που κάνεις. Υπάρχει όμως και η αύξηση που συνοδεύει μια προαγωγή ή μια ουσιαστική διεύρυνση του ρόλου σου.
Στη δεύτερη περίπτωση, το επιχείρημα δεν αφορά μόνο όσα έχεις ήδη κάνει, αλλά και το πώς μπορείς να συμβάλεις στην επόμενη φάση της εταιρείας.
Και στις δύο περιπτώσεις, η προετοιμασία είναι το σημαντικότερο βήμα. Δες τι αμοιβές προσφέρονται για αντίστοιχους ρόλους στην αγορά, μέσα από αγγελίες εργασίας, πλατφόρμες επαγγελματικής δικτύωσης και σχετικές έρευνες μισθών, και κυρίως συγκέντρωσε συγκεκριμένα στοιχεία για τη δική σου δουλειά.
Μην πεις: "Το αξίζω αυτό το raise."
Το "έχω κάνει τόσα για την εταιρεία" μπορεί να είναι απολύτως αληθινό, όμως δεν αποτελεί από μόνο του το ισχυρότερο επιχείρημα.
Μια τέτοια διατύπωση μπορεί εύκολα να μετατρέψει τη συζήτηση σε προσωπική αντιπαράθεση: εσύ αισθάνεσαι ότι σου οφείλουν περισσότερα και ο εργοδότης καλείται να αποφασίσει αν συμφωνεί. Πολύ πιο χρήσιμο είναι να μεταφέρεις τη συζήτηση από το "τι μου χρωστάτε" στο "τι έχω προσφέρει και τι μπορώ να αναλάβω από εδώ και πέρα".
Πες καλύτερα:
"Θα ήθελα να συζητήσουμε πώς έχει εξελιχθεί ο ρόλος μου, τις ευθύνες που έχω αναλάβει και το πώς θα μπορούσε αυτό να αποτυπωθεί και στην εξέλιξη της αμοιβής μου."
Έτσι, η συζήτηση ξεκινά από τα δεδομένα και όχι από μια απαίτηση.
Μην χρησιμοποιήσεις μια άλλη προσφορά ως απειλή
Μην πεις: "Έχω άλλη πρόταση. Αν δεν μου δώσετε αυτά τα χρήματα, θα φύγω."
Αν πράγματι έχεις μια άλλη πρόταση εργασίας, μπορεί να αποτελέσει μέρος της διαπραγμάτευσης. Αυτό που καλό είναι να αποφύγεις είναι το τελεσίγραφο -ειδικά αν δεν είσαι πραγματικά έτοιμη να αποχωρήσεις.
Το "ή μου δίνετε αυτά ή φεύγω" κλείνει τη συζήτηση πριν καν αρχίσει.
Πες καλύτερα:
"Έχω δεχτεί μια άλλη επαγγελματική πρόταση και θα ήθελα να συζητήσουμε πώς θα μπορούσαμε να διαμορφώσουμε τον ρόλο και την αμοιβή μου, καθώς η προτίμησή μου θα ήταν να συνεχίσω εδώ."
Μόνο εφόσον αυτό είναι πραγματικά που θέλεις -και μόνο εφόσον είσαι προετοιμασμένη να ακολουθήσεις τη μία ή την άλλη επιλογή.
Μην πεις: "Στην αγορά πληρώνουν πολύ περισσότερα."
Το να γνωρίζεις τι συμβαίνει στην αγορά είναι απαραίτητο. Δεν χρειάζεται όμως να χρησιμοποιήσεις ένα τυχαίο salary range από μια πλατφόρμα ως τελεσίδικο επιχείρημα.
Στην Ελλάδα οι απολαβές μπορεί να διαφέρουν σημαντικά ανάλογα με τον κλάδο, την εταιρεία, την πόλη, την εμπειρία και το εύρος των αρμοδιοτήτων. Μια αγγελία ή μια ανώνυμη αναφορά μισθού είναι χρήσιμη ως ένδειξη, όχι ως απόλυτη απόδειξη του τι "πρέπει" να παίρνεις.
Πες καλύτερα:
"Θα ήθελα να καταλάβω πώς διαμορφώνεται το μισθολογικό εύρος για τον ρόλο μου και ποια είναι τα κριτήρια που λαμβάνονται υπόψη."
Παράλληλα, μπορείς να έχεις κάνει τη δική σου έρευνα σε πλατφόρμες εύρεσης εργασίας, αγγελίες αντίστοιχων θέσεων και επαγγελματικά δίκτυα, ώστε να γνωρίζεις πού βρίσκεται περίπου η αγορά.
Μην ξεκινήσεις με έναν αριθμό
Μην πεις: "Θέλω 2.000 ευρώ καθαρά."
Το να έχεις έναν αριθμό στο μυαλό σου είναι σημαντικό. Το να τον πετάξεις όμως στην αρχή της συζήτησης μπορεί να περιορίσει άμεσα τη διαπραγμάτευση.
Η αμοιβή δεν είναι πάντα το μοναδικό πράγμα που μπορεί να αλλάξει. Ανάλογα με την εταιρεία, μπορεί να υπάρχουν bonus, επιπλέον άδειες, αλλαγή τίτλου, περισσότερη ευελιξία, υβριδική εργασία, ιδιωτική ασφάλιση, εκπαίδευση ή άλλες παροχές.
Πες καλύτερα:
"Θα ήθελα να συζητήσουμε την εξέλιξη του ρόλου μου και πώς αυτή μπορεί να αποτυπωθεί συνολικά στην αμοιβή και στις παροχές μου."
Αυτό δεν σημαίνει ότι δεν πρέπει να έχεις συγκεκριμένο ποσό στο μυαλό σου. Σημαίνει ότι δεν χρειάζεται να είναι το πρώτο πράγμα που θα πεις.
Μην πεις: "Έχει περάσει καιρός, οπότε νομίζω ότι δικαιούμαι αύξηση."
Ο χρόνος από μόνος του δεν είναι πάντα το ισχυρότερο επιχείρημα. Το ότι είσαι δύο ή τρία χρόνια στην ίδια εταιρεία δεν σημαίνει αυτομάτως ότι έχει αλλάξει η αξία του ρόλου σου.
Αντίθετα, σκέψου τι έχει αλλάξει μέσα σε αυτό το διάστημα.
Ανέλαβες περισσότερες ευθύνες; Έφερες εις πέρας ένα σημαντικό project; Εκπαιδεύεις νέους ανθρώπους; Έχεις αναλάβει καθήκοντα που αρχικά δεν ανήκαν στη θέση σου; Έχεις συμβάλει σε αποτελέσματα που μπορείς να παρουσιάσεις με συγκεκριμένα στοιχεία;
Αυτά είναι τα δεδομένα που αξίζει να μπουν στο τραπέζι.
Πες καλύτερα:
"Τον τελευταίο χρόνο έχω αναλάβει τα Α, Β και Γ, ενώ έχω συμβάλει και στα Χ και Ψ. Θα ήθελα να συζητήσουμε πώς αυτή η εξέλιξη του ρόλου μου μπορεί να αποτυπωθεί και στην αμοιβή μου."
Όσο πιο συγκεκριμένα είναι τα παραδείγματα, τόσο λιγότερο η συζήτηση βασίζεται στην προσωπική σου αίσθηση και τόσο περισσότερο σε πραγματικά δεδομένα.
Αν η απάντηση είναι "όχι", μην κάψεις τη συζήτηση
Μην πεις: "Γιατί; Τι έκανα λάθος; Δεν με εκτιμάτε;"
Το να ακούσεις "όχι" σε ένα αίτημα για αύξηση είναι απογοητευτικό. Δεν σημαίνει όμως απαραίτητα ότι η συζήτηση τελείωσε οριστικά.
Μπορεί να υπάρχει περιορισμός budget, συγκεκριμένος κύκλος αξιολογήσεων ή άλλοι παράγοντες που δεν σχετίζονται άμεσα με την απόδοσή σου.
Πες καλύτερα:
"Καταλαβαίνω. Θα μπορούσαμε να συζητήσουμε τι θα χρειαζόταν να αλλάξει ώστε να επανέλθουμε στη συζήτηση σε λίγους μήνες; Θα ήθελα επίσης να συμφωνήσουμε σε συγκεκριμένους στόχους που θα μπορούσα να πετύχω μέχρι τότε."
Ακόμη κι αν δεν πάρεις την απάντηση που περίμενες, μπορείς να φύγεις από τη συζήτηση με κάτι πολύ χρήσιμο: ένα σαφές πλαίσιο για το τι χρειάζεται να συμβεί ώστε να ανοίξει ξανά.
Και αν σου είχαν ήδη υποσχεθεί αύξηση;
Μην πεις: "Μου είχατε υποσχεθεί αύξηση και δεν την έχετε δώσει."
Αν έχει προηγηθεί σχετική συζήτηση, είναι απολύτως λογικό να επανέλθεις. Καλύτερα όμως να το κάνεις χωρίς να ξεκινήσεις από την υπόθεση ότι κάποιος σε κορόιδεψε ή αθέτησε επίτηδες μια συμφωνία.
Έλεγξε πρώτα τι ακριβώς είχε συμφωνηθεί και αν υπάρχει σχετική γραπτή επικοινωνία.
Πες καλύτερα:
"Ήθελα να επανέλθω στη συζήτηση που είχαμε κάνει σχετικά με την αύξησή μου. Θα ήθελα να καταλάβω σε ποιο στάδιο βρίσκεται και αν υπάρχει κάτι που χρειάζεται να κάνω από την πλευρά μου για να προχωρήσει."
Είναι πιο δύσκολο να γίνει μια τέτοια συζήτηση προσωπική και ταυτόχρονα αφήνει ανοιχτό τον δρόμο για μια συγκεκριμένη απάντηση.
Η καλύτερη διαπραγμάτευση ξεκινά πριν από τη συζήτηση
Το σημαντικότερο ίσως δεν είναι να βρεις την "τέλεια" φράση. Είναι να πας στη συζήτηση προετοιμασμένη.
Κατέγραψε τι έχεις αναλάβει, τι έχει αλλάξει στον ρόλο σου, ποια αποτελέσματα μπορείς να αποδείξεις και πώς έχει εξελιχθεί η θέση σου σε σχέση με όταν ξεκίνησες. Κάνε μια ρεαλιστική έρευνα για την αγορά και σκέψου εκ των προτέρων ποιο θα ήταν το ιδανικό αποτέλεσμα, ποιο το αποδεκτό και ποια άλλα στοιχεία θα μπορούσαν να έχουν αξία για σένα.
Και κυρίως, μην περιμένεις ότι μια συζήτηση για αύξηση πρέπει να έχει χαρακτήρα σύγκρουσης.
Ο στόχος είναι να εξηγήσεις με σαφήνεια γιατί πιστεύεις ότι ο ρόλος σου έχει εξελιχθεί, να ακούσεις την πλευρά της εταιρείας και να βρείτε —αν είναι εφικτό— μια λύση που αντανακλά αυτή την εξέλιξη.
Γιατί τελικά, η πιο αποτελεσματική διαπραγμάτευση δεν είναι απαραίτητα αυτή στην οποία κάποιος "κερδίζει". Είναι εκείνη στην οποία έχεις καταφέρει να παρουσιάσεις την αξία σου με τρόπο συγκεκριμένο, ψύχραιμο και επαγγελματικό.
